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Luiza Trajano, a inovadora do comércio varejista. O que podemos aprender com ela?

Luiza Trajano, a inovadora do comércio varejista. O que podemos aprender com ela?
Professor e escritor, natural de Brumado. (Foto: Wilker Porto | Brumado Agora)

Luiza Trajano formou em Direito no ano de 1972. Fez do comércio varejista a sua missão profissional. Entre as suas principais façanhas, a de maior repercussão foi a de transformar uma rede de lojas localizadas em Franca, interior de São Paulo, na terceira maior rede de lojas do país. Antes de chegar ao cargo máximo da empresa, desenvolveu habilidades e competências em vários setores da Empresa - cobrança, atendimento, vendas, gerência de lojas e recursos humanos - entre outros. Aos 12 anos de idade foi trabalhar ao lado da sua tia e mentora profissional, Luiza Trajano Donato, fundadora do Magazine, de quem recebeu lições sobre como cativar os clientes. “Aprendi com ela que o cliente é uma espécie de patrão”, afirmou Luiza à revista Exame.

Luiza Trajano formou em Direito no ano de 1972. Fez do comércio varejista a sua missão profissional. Entre as suas principais façanhas, a de maior repercussão foi a de transformar uma rede de lojas localizadas em Franca, interior de São Paulo, na terceira maior rede de lojas do país.

 

Antes de chegar ao cargo máximo da empresa, desenvolveu habilidades e competências em vários setores da Empresa - cobrança, atendimento, vendas, gerência de lojas e recursos humanos - entre outros.

 

Aos 12 anos de idade foi trabalhar ao lado da sua tia e mentora profissional, Luiza Trajano Donato, fundadora do Magazine, de quem recebeu lições sobre como cativar os clientes. “Aprendi com ela que o cliente é uma espécie de patrão”, afirmou Luiza à revista Exame.

 

Luiza Trajano é uma dessas pessoas que cativa pela forma direta e que transmite credibilidade. Tive a oportunidade de ouvi-la falar sobre a importância do atendimento ao cliente e do trabalho em equipe, quando atuei num grande banco estatal. Ao final do evento ela foi aplaudida de pé.

 

Em várias de suas entrevistas, sempre reitera alguns conceitos que parecem simples e que são difíceis de colocar em prática. Selecionei alguns para que juntos possamos refletir:

 

- "Existem três alicerces para a motivação de uma equipe -- coração, cabeça e bolso. Se um dos três faltar, o processo se rompe. Coração é a paixão pela empresa. Cabeça é poder participar, poder usar os próprios conhecimentos e ter a chance de adquirir novas competências. É a certeza de que seu trabalho trará desenvolvimento, o próprio e o da empresa. E bolso é o óbvio. O crescimento do negócio tem de ser acompanhado pelo crescimento de seus funcionários”.

 

- “Criatividade e temor não combinam. As pessoas que trabalham aqui não podem, por exemplo, ter medo de falar o que pensam. E elas só falarão se tiverem certeza de que os líderes estão preparados para ouvir coisas que muitas vezes vão incomodá-los. É complicado. Estamos acostumados a ouvir apenas aquilo que nos interessa. Só que nem sempre o que nos interessa é a verdade ou vai contribuir para o crescimento da empresa. Saber ouvir, portanto, não é favor nenhum. É uma questão de estratégia."

 

Estudos feitos pela Harvard Business School, uma dos mais prestigiados centros educacionais de negócios, relatou algumas das lições do Magazine Luiza:

 

1) Agilidade nas decisões. A rede sabe mudar rotas para aproveitar oportunidades. O Magazine Luiza  pensa e toma as decisões necessárias, por mais difíceis que sejam.

 

2) Liderança forte. Luiza Helena soube se impor como uma administradora firme e carismática.

 

Ao assumir o grupo, em 1991, Luiza Helena estabeleceu um estilo de gestão carismático e participativo, não apenas para os clientes, mas principalmente para os empregados.

 

3) Funcionários fiéis. A cultura da empresa estimula os empregados a perseguir resultados.

 

Para encontrar formas de encantar o consumidor, a cultura da empresa está assentada em fórmulas que estimulam os funcionários a conhecer cada vez melhor a freguesia. Eles têm autonomia para sugerir ofertas, fechar vendas, avaliar crédito e cobrar inadimplentes. O sistema de remuneração está atrelado não apenas às vendas individuais, mas aos negócios fechados pelas equipes de cada loja e à pontualidade no pagamento dos clientes.

 

4) Preservação da cultura. A empresa consegue manter seus valores, mesmo crescendo rapidamente.

 

"No Magazine Luiza, todo mundo fala uma mesma língua, da alta diretoria ao office-boy". Preservar a cultura empresarial é uma tarefa diária de Luiza Helena e de sua equipe. Sempre que pode, Luiza Helena comanda pessoalmente o encerramento de eventos de treinamento e de qualificação profissional em várias cidades do Brasil.

 

5) Ousadia e pioneirismo. A rede não tem medo de lançar novas práticas de vendas.

 

Inovar e antecipar as mudanças é um dos lemas da Empresa. Uma das ideias mais arrojadas foi a de implantar  lojas virtuais. Trata-se de uma rede em que os pontos-de-venda não têm um único produto em exposição -- todas as compras são feitas por computadores conectados à internet.

 

Magazine Luiza reconhece talentos, mas evita mimos. "Exigimos muito e sempre estou atenta para não mimá-los. Tenho muito medo de mimar", afirma Luiza Trajano.

 

Fonte: Revista Exame.

 

Por tudo isso e muito mais é que devemos conhecer as ideias de líderes com visão de futuro e inovadores. Desta forma podemos aprender lições que servirão para a nossa vida pessoal e profissional.

 

Se você é jovem e deseja conquistar o primeiro emprego, sugiro que inicie pelo comércio varejista. Ele é dinâmico e amplia a sua rede de relacionamentos. Além disso, pode custear os seus estudos, bem como lhe proporcionar conhecimentos úteis para o desenvolvimento de habilidades e competências essenciais: Atender, vender, negociar e comunicar. Vá em frente e sucesso!

 

* Professor e escritor, natural de Brumado (BA).  


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