Campeões de vendas: a arte de saber perguntar

Campeões de vendas: a arte de saber perguntar

Por Carlos Prates

 

Infelizmente, muitos profissionais que atuam como vendedores, perdem excelentes oportunidades de aumentar os seus ganhos e prestar um excelente atendimento, por não saberem perguntar de forma adequada. Vender e atender são, antes de tudo, um diálogo entre as partes interessadas. O que você pergunta estabelece como a comunicação irá se desenvolver. No varejo, um dos maiores equívocos dos atendentes e vendedores é perguntar: - “Posso ajudar?” Na maioria das vezes os clientes dizem que não ou inventam uma desculpa, a exemplo de “só estou dando uma olhada”, “estou passando o tempo e não vou comprar nada”. Se você quiser entender os motivos  emocionais e racionais porque o cliente compra, aprenda a fazer perguntas abertas, ou seja, as que permitem o cliente falar e não apenas responder de forma monossilábica – SIM / NÃO. A qualidade das suas perguntas diz se você é um vendedor inteligente e bem informado. A primeira lição de um Campeão é conhecer os produtos e serviços que vende. Ao estudá-los, pense com a cabeça do seu cliente, identificando as suas necessidades e desejos. Procure sempre valorizar as necessidades do seu cliente e crie um relacionamento amistoso. Se ele não comprar a sua imagem e não acreditar no que você diz, a venda estará perdida. Não seja imediatista e cultive um relacionamento duradouro com o seu cliente. Tenha sempre um cartão de visitas em mãos. Mesmo que no momento o cliente não compre, agradeça pela sua presença e coloque à disposição para futuros negócios. A melhor propaganda que existe é a recomendação do consumidor, agora ainda mais incrementada com as redes sociais. Procure se diferenciar da concorrência, principalmente através de um atendimento de excelência e que encante o cliente e faça-o retornar e indicar para as pessoas do seu meio social. Finalizando, lembre-se de que as excelentes perguntas são capazes de trazer as melhores respostas. Saber qual é o problema, sinaliza que as soluções estão prestes a acontecer. No mês de julho eu lançarei em Brumado, o Manual de Atendimento, Vendas, Negociação e Comunicação, com a finalidade de auxiliar os profissionais do varejo a incrementarem as suas ações de vendas e a excelência no atendimento ao cliente.


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